Tradicionalmente hemos tendido a simplificar la idea de un gran abogado. En el pasado, se trataba de un conocedor de la ley. En ese entonces, grandes abogados se destacaron en el conocimiento e interpretación de la ley y su "mente legal" fue aquello que los hizo grandes. En las últimas décadas, el concepto ha cambiado y, con el crecimiento del mercado legal, el abogado gran generador de clientes, conocido como “rainmaker”, comenzó a ser la estrella del espectáculo.
La capacidad de atraer clientes y asuntos importantes marcó la diferencia en la definición de lo que era un gran abogado, al menos en el contexto de un bufete de abogados de negocios.
Observando la vida de las empresas comerciales, podemos ver que, en los últimos tiempos, otras habilidades se han vuelto críticas. Estas habilidades del futuro —como tomar riesgos, hacer frente a la incertidumbre y empatía— son bastante raras. Un estudio reciente de McKinsey indica que el nivel y la calidad de la educación no se correlacionan con tener altos niveles de habilidades del futuro. Es decir, altos niveles de coeficiente intelectual y una gran educación no garantizan el éxito.
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Durante la pandemia, junto con Jaap Bosman de TGO Consulting, hicimos una investigación sobre las habilidades de los abogados. Esta se basó en citas de clientes de la publicación Chambers and Partners. El resultado, interesante, es que el 83 % de esas citas destacan las habilidades humanas sobre las habilidades puramente técnicas.
Con base en esas citas hemos creado una tipología de cuatro personajes que llamo los ‘Cuatro Abogados’. Estos son: El Emprendedor, El Gerente Técnico, El Influencer y el Team Player. Cada una de estas categorías describe ciertas cualidades o habilidades deseables de un abogado.
El Emprendedor
Es un abogado que conoce el negocio de sus clientes y se preocupa por estar al día. Desarrolla negocios para la firma de diversas formas y está constantemente interesado en el crecimiento de su área de práctica y de la firma en general.
El Gerente Técnico
Es un abogado que tiene un conocimiento distintivo de la ley y la reputación, pero también la capacidad de administrar un equipo para hacer el trabajo de manera eficiente.
El Influencer
Es un abogado con alta inteligencia emocional y también es seguro de sí mismo, además de que es capaz de manejar entornos complejos.
Los clientes tienden a confiar en este tipo de abogado.
Team Player
Es un abogado que trabaja creativamente con otros colegas y colabora para producir resultados. Además, realiza aportes a la firma de diversas maneras.
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Cada persona tiene rasgos naturales y habilidades que definen su perfil. Las firmas también tienden a priorizar ciertas habilidades sobre otras. Normalmente, El Emprendedor sería el tipo más deseable, ya que los grandes generadores de clientes (los rainmakers) son las estrellas del espectáculo.
Las firmas intentan desarrollar las habilidades comerciales de sus abogados con la expectativa de que todos los socios deben generar negocios para la firma. Esta es una aspiración válida, pero los abogados necesitan desarrollar una gama más amplia de habilidades si quieren convertirse en grandes profesionales e incluso en rainmakers.
Cada una de estas categorías se abre a una descripción más amplia de situaciones, acciones, valores y comportamientos cotidianos sobre los que cada abogado puede reflexionar y trabajar para fortalecer aquellas áreas que son más débiles en comparación con otras.
La firma debe contribuir a este proceso con información de retroalimentación y programas para ayudar a cada abogado (socio o asociado) a desarrollar sus habilidades. Cada abogado puede tener una inclinación natural a ser más fuerte en un tipo particular, pero es importante que se desarrollen los cuatro tipos, ya que solo así brillará realmente el tipo más fuerte.
Un Emprendedor fuerte pero con un perfil débil en los otros tipos tenderá a ser un Emprendedor limitado. Un gran profesional debe tener un buen desempeño en los cuatro tipos, incluso si las fortalezas naturales se concentran en uno de ellos.
También es importante entender que este es un proyecto de desarrollo de vida profesional. Una persona no cambia ni se desarrolla de la noche a la mañana. Se necesita compromiso para desarrollar constantemente estas habilidades y este debe ser un compromiso tanto del profesional como de la firma.
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Sin embargo, lo cierto es que se dedica poco esfuerzo a este fin. El desarrollo es mayoritariamente técnico y segmentado en fracciones. Rara vez se aborda como un asunto integral y estratégico. Los profesionales individuales también son perezosos para dedicar tiempo y esfuerzo a algo que no es urgente y requerido por la firma. Las personas simplemente tratan de concentrarse en aquellas cosas que les son familiares y que hacen mejor, sin una percepción real de las debilidades y oportunidades.
Este asunto no solo es importante como un problema de desarrollo de talento en sí mismo, sino también como una estrategia de retención.
Un artículo reciente de American Lawyer mencionó que las firmas están luchando para hacer frente a las demandas de talento relacionadas con el desarrollo, ya sea como carrera, oportunidades de aprendizaje, entrenamiento o tutoría. Este enfoque conservador, sumado a la falta de flexibilidad, están creando problemas en un momento en que atraer y retener talento es un ingrediente clave en la estrategia de cualquier firma de abogados.
En un mercado altamente competitivo, los abogados necesitan desarrollar sus habilidades al máximo de su potencial y convertirlas en un proyecto de vida. Las firmas de abogados y los profesionales individuales deben trabajar en equipo para hacer de este un proyecto estratégico para ellos y la firma.
Los ‘Cuatro Abogados’ es otra herramienta para observar las habilidades profesionales y trabajar en su desarrollo. Pero, para cualquiera que se elija, es importante convertirlo en una prioridad.
*Jaime Fernández Madero es abogado y consultor en estrategia y gestión de firmas de servicios profesionales, con una extensa experiencia en el campo jurídico. Fue fundador de Bruchou, Fernández Madero & Lombardi, estudio jurídico en Argentina. E-mail: [email protected]
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