Esto de atraer negocios a través de las redes sociales es relativamente nuevo para el sector de servicios legales. Hasta el día de hoy, la generación de nuevos clientes y casos ha dependido, en gran medida, de ‘rainmakers’, es decir, quienes invierten mucho tiempo y dinero en viajes de networking, eventos, salidas a comer o jugar golf. Sin embargo, con la digitalización de las industrias y el desarrollo de las nuevas tecnologías, las reglas del marketing jurídico también han cambiado radicalmente. Hoy en día se puede conocer virtualmente a quien sea y llegar a una audiencia mucho mayor con pocos recursos y sin límites geográficos.
El negocio del derecho sigue siendo un ‘negocio entre personas’ y, por ende, crear y mantener relaciones y conexiones humanas es fundamental. El golf y los viajes no se van a acabar, seguirán siendo una parte fundamental de la estrategia de marketing de la organización, pero las y los abogado rainmakers ahora tienen toda una dimensión nueva para abarcar en el ámbito digital.
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¿Cómo abarcar el mundo digital y de las redes sociales para generar leads y oportunidades de negocio para la firma? A continuación comparto algunos aciertos y desaciertos para el nuevo rainmaker digital:
Desaciertos
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No tener un norte. Es clave saber para qué quieres usar las redes sociales. Algunas preguntas que podrían orientarte son: ¿Quieres posicionar tu marca personal?, ¿quieres aprender nuevas habilidades?, ¿quieres ampliar tu red de contactos?, ¿quieres generar nuevas oportunidades de negocio o leads? Y sobre esta última ¿de qué industrias? o ¿Cuál es el perfil que quieres captar?
Cada objetivo requiere de un plan de acción, métricas, estrategias y una metodología para alcanzarlos.
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Tratar de abarcar todas las redes sociales y todos los públicos. No necesitas estar en todos lados ni captar la atención de todos los públicos. Hay que identificar a la audiencia por segmentos y el canal correcto para posicionar tu marca y tu mensaje. Piensa en industrias, cargos, ciudades y países de interés. Para esto, algunas preguntas que vale la pena realizar son: ¿Cuál es tu audiencia o cliente ideal?, ¿qué canales digitales consume esa audiencia o cliente ideal?, ¿qué necesidades tiene esa audiencia?
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Usar las redes sociales y los canales digitales como una pancarta publicitaria. Menos ego y más contenido que aporte, ayude y guíe a los demás. La calidad de tu contenido va a ser un factor determinante en el éxito de tu estrategia digital. Un contenido de calidad es considerado aquel que: educa; inspira; entretiene y genera conversaciones.
Aciertos
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Constancia y disciplina. Cada red social tiene su propia dinámica e intensidad. No es lo mismo el ritmo acelerado y lleno de adrenalina de Twitter —donde debes insistir y persistir para sobrevivir— que el ritmo más estratégico y fluido de LinkedIn.
Aunque las mejores prácticas para el uso de cada red son diferentes, todas tienen una cosa en común: la importancia de mantenerse vigente y actualizado, de lo contrario, ni el mejor contenido bastará para llegar a los resultados que buscas.
Como un punto de referencia, para LinkedIn —red social favorita del sector legal— es recomendable subir como mínimo entre 2 y 3 posts a la semana y para Twitter, para quienes son fanáticos de la adrenalina y el debate, entre 1 y 2 tweets al día.
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Posicionarse como experto en un tema. Generar confianza es el primer paso para ser un verdadero rainmaker y atraer nuevos negocios. Exponer tus conocimientos, recomendaciones y análisis sobre temas que entiendes a la perfección va a generar reconocimiento y fortalecimiento de tu reputación.
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Interactuar. Las redes sociales existen precisamente para eso, para ser sociales e interactuar con otros usuarios y cuentas de interés. Esto no quiere decir que uses tus redes sociales corporativas para interactuar con tu círculo familiar o personal (dejemos las redes sociales personales para comentar las fotos de tus tías y primas). Las interacciones deben ser de valor para tu estrategia comercial y debes generar conversación con la audiencia con la que buscas tener oportunidades de negocio o crecimiento.
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Identificar targets y objetivos. Toda iniciativa de marketing sólida debe comenzar con tener al cliente o audiencia como centro. Publicar contenido solo por publicar no funcionará. El contenido debe conectar con la audiencia.
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Es indispensable tomarse el tiempo para investigar a la audiencia target, conocer sus necesidades, sus hábitos de consumo de información y las redes que frecuentan. Hay que hacer la tarea completa para poder flecharlos y eventualmente ganarnos su corazón.
El nuevo rainmaker influencer tiene toda una cancha para conquistar a más del 50 % de la población mundial que usa redes sociales y consume contenido entre 2 y 3 horas al día, según el más reciente estudio de Global Web Index 2022. Es una ventana gigante que incluye a decision-makers de todas las industrias y de todas las edades. Esta ventana está abierta solo para las y los abogados que entiendan que las redes sociales son una nueva oportunidad para vender y captar a un mercado que cada día más fija sus ojos en las pantallas y el contenido digital.
*Alejandra Rojas es socia fundadora de UpWyse. Su correo electrónico es [email protected]
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