En artículos anteriores te compartimos los pasos básicos para descubrir cuáles podrían ser tus potenciales competidores y cómo aprender de ellos. Además, exploramos la mejor forma de llegar a tus potenciales clientes. Hoy queremos ahondar en la posibilidad de conseguir mercados potenciales para tu firma de abogados.
Descubre mercados potenciales
Cuando hablamos de mercados potenciales nos referimos a la cantidad de individuos que consumen un producto o servicio similar o igual al que ofreces, a quienes no lo consumen pero lo necesitan (y no queda claro por qué no lo consumen aún), y a quienes no lo consumen pero es factible que lo necesiten en un futuro. (Kotler, 2008)
Por ende, el estudio de mercados potenciales es vital para garantizar el crecimiento de tu marca legal. Te ayudará a conocer a tu público y saber cómo posicionar tus servicios y que estos destaquen entre la competencia.
Para calcular el mercado potencial necesitas:
* Definir tu segmento.
* Determinar el número de posibles compradores o solicitantes de tu servicio en estos segmentos.
* Establecer precios estimados de tus servicios en el mercado.
* Calcular la cantidad promedio del consumo per cápita de tu servicio en el mercado. Se recomienda que este último paso sea realizado por un profesional en el área.
Calcula tus mercados potenciales con regularidad, pues te ayudará a asegurarte de ofrecer servicios que realmente se adapten a las necesidades de tus potenciales clientes, prever altibajos en la entrada y salida de clientes y la necesidad de potenciar diferentes áreas de experticia.
Para definir tus mercados potenciales es vital que tomes en cuenta dos grandes aspectos: la preparación de tu equipo de trabajo y el crecimiento del mercado en tu región. Conocer estos aspectos te ayudará a definir cuáles son los públicos a los que realmente puedes y debes dirigirte.
Define las fortalezas de tu equipo
Desde que Harry Gordon Selfridge, fundador de la tienda por departamentos Selfridge en Londres, dijo que “el cliente siempre tiene la razón” nos hemos hecho eco de esta frase, sin tomar en cuenta la importancia real de mirar hacia adentro, a tus propios trabajadores y consultar sus opiniones.
La realidad es que una empresa se mide por la fuerza de su equipo de trabajo, dado que son los colaboradores quienes -de acuerdo con su grado de motivación- prestarán servicios a los clientes.
Por ello, es necesario que conozcas cuáles son las fortalezas y oportunidades de mejora. Es prioridad que conozcas sus especializaciones, capacidades y experiencias. Parte de esto se conoce durante las entrevistas de trabajo, el resto solo con el roce diario.
Cuando conoces a tu equipo puedes administrar de manera inteligente los conocimientos y habilidades para delegar casos y tareas. También podrás escoger los desafíos y asignarlos a quienes estén preparados para afrontarlos y aprovechar al máximo las cualidades de cada miembro para ayudarlos a crecer.
Por último, al tener muy claras las cualidades y defectos de tus colaboradores, podrás “explotar” el ofrecimiento de tus servicios, a sabiendas de lo que necesitan tus mercados potenciales y lo que tu equipo puede ofrecerles.
Un buen líder debe mantenerse al tanto no solo de lo que el público necesita, sino de lo que sus trabajadores pueden ofrecer. Recuerda que si necesitas mejorar o ampliar tus servicios, la solución más apropiada no será reemplazar a tu personal, sino ayudarlo a prepararse para lograr conseguir esos nuevos objetivos.
Evalúa el crecimiento de tu región
Los mercados no son estáticos, crecen y cambian de acuerdo con el contexto, el paso del tiempo y el uso de nuevas tecnologías, por tanto, mantenerse al tanto de las tendencias es una tarea que no hay que descuidar. Una de las formas de evaluar estos mercados es verificando periódicamente el crecimiento de tu región.
Esto te permitirá conocer cuáles son las necesidades de tu público potencial y ofrecer los mejores servicios y saber si requieres nuevos socios en tu firma, nuevas especializaciones y nuevos departamentos.
Para evaluar el crecimiento de tu región existen variedad de métodos. No obstante, la mayoría pasa por la recolección de data de interés en el área, que puedes encontrar en blogs especializados, reguladores y páginas de entidades gubernamentales o páginas de la competencia.
En esta parte del proceso podrás encontrar un gran aliado en Ágora, herramienta inteligente de recolección de datos especializada en el mercado legal de América Latina. Te permitirá visualizar gráficas y variedad de resultados estadísticos sobre el mercado legal y empresarial dentro de Latinoamérica que te ayudarán a tomar decisiones de negocios informadas.
Si estás empezando tu marca es muy importante revisar constantemente el desarrollo de la industria en tu región. Uno de los principales indicadores a tomar en cuenta cuando se realizan este tipo de estudios es el Producto Interno Bruto (PIB), dado que este indicador te permite proyectar cuál será el crecimiento económico de la región conociendo las nuevas oportunidades de negocio.
Otra de las tácticas que puedes llevar a cabo es la revisión de las proyecciones de tu país a mediano y largo plazo, con ello obtendrás un mejor panorama y tendrás planificadas tus acciones a futuro. Las páginas del Fondo Monetario Internacional, el Banco Mundial y el Banco Interamericano de Desarrollo son fuentes muy útiles en estos casos, además de instituciones académicas locales dedicadas a levantar data económica.
Estos tres pasos podrán ayudarte a definir los mercados potenciales para tu marca, te invitamos a estudiarlos con cuidado y a apoyarte en expertos en la materia que puedan aclarar cada una de tus dudas.
Ingresar en el mundo de las marcas legales puede ser complejo, pero gratificante, mantente siempre a la vanguardia con nuestros consejos y conoce el mundo que Ágora, pone a tu disposición. ¡Contáctanos!
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